“ EL CLIENTE" ESE SER AL QUE TODOS LE TEMEMOS PERO QUE TODOS BUSCAMOS SER

Amig@s en este proceso de ser empresario variables van apareciendo en el camino y hoy trataremos de enfocarnos en una de ellas. Como es el cliente; tanto interno – empleados, colaboradores, el equipo de trabajo como ustedes los quieran nombrar- como externo – aquellos que consumen ya sea ocasionalmente o regularmente nuestros productos y/o servicios, lo ideal es fidelizarlos a todos, para permanencia y supervivencia de nuestra empresa.

He algunos tips y recomendaciones fáciles de seguir.

ITEM	OBJETIVO
Perfil del cliente Edad, sexo, educación, estado civil, ocupaciones, gustos, necesidades, entre otros	Una vez que tenemos definido cuál es el perfil de cliente que mayores beneficios aporta a la empresa, haremos campañas de fidelización. Vuelva a comprarnos y que se convierta en un cliente frecuente o constante es la meta.
Captar nuevos clientes	Fidelizar no es captar nuevos clientes, hay cosas que deberemos de adaptar a este perfil de cliente. Y los cambios seguramente abarcarán muchos aspectos de la empresa;  la decoración del establecimiento, el producto y/o servicio, diseño, accesibilidad, entre otros. Nuestra empresa debe ser el “paraíso” según el tipo de cliente objetivo que tengamos.
Diseñar, Producir, Comercializar  un producto y/o servicio de calidad	Un producto y/o servicio como se conoce en el medio del comercio - oferta y demanda- de calidad, es aquel que satisfaga las necesidades, preferencias y deseos del consumidor  “y se vende solo “, es fundamental si queremos lograr que el cliente se decida por repetir la compra.
El respeto por el cliente	La atención que se le brinde, la dedicación, las respuestas a sus peticiones, quejas, reclamos, sugerencias, etapa en la que quizá algunas empresas fallan y pierden oportunidades comerciales y sobre todo la supervivencia de la misma, porque no se le dedico en tiempo que Él, necesitaba para ser escuchado.
Afianzar la relación comunicacional	Con la información del cliente que nos brinda - e-mail personal, fecha de cumpleaños, gustos, entre otros. Debemos usarlos para mantener el contacto, con el concerniente respeto ya sea por medios físicos, magnéticos, informáticos. La idea es hacerlo sentir importante y especial, hacerle saber que nos inquietamos e interesamos por Él.
Las habilidades empresariales	Las estrategias que utilicemos para vigorizar la fidelidad de nuestros clientes existentes y robustecer la de los nuevos clientes requerirá de una importante planificación y aceptación por todo el equipo de la empresa. A todos nos encantan los detalles, los regalos, las invitaciones las sorpresas es primordial contar con un presupuesto según el tamaño de nuestra empresa porque la contundencia, de las cortesías directas para clientes con recorrido, es una inversión.
Existe una estrecha relación entre clientes satisfechos y empleados motivados.	Es importante ser consientes como empresarios que nuestros empleados, colaboradores, el equipo de trabajo hacerlos sentir cómodos, confiados, gratificarlos, motivarlos, de aportar nuevas ideas para mejorar los procesos, que redunda en mayores ventajas competitivas, lo que lograra en la organización ser capaz y podrá sobrevivir y crecer. Un empleado motivado transmitirá confianza y credibilidad en el trabajo que desempeña y lo percibirán los clientes.

En conclusión, Una buena comunicación es una excelente inversión y se logra entrenando a los empleados en atención al cliente, otorgándoles,  las mejores condiciones de trabajo, escuchas, felicitaciones, reconocimientos lo que se llama: “EL SALARIO EMOCIONAL.”

Los empresarios debemos invertir en hacer felices a nuestros clientes y hacerles sentir especiales, generar un vínculo emocional más allá de la mera transacción económica, mostrando nuestro agradecimiento porque: “NOSOTROS EXISTIMOS GRACIAS A ELLOS.”

El mercado está cambiando, afirma Pepper: “Ya no se trata de venderle a una gran masa, sino más bien a cada individuo”. Él recomienda que se cambie la forma tradicional de operar – enfocada en los productos y/o servicios – y se enfoque en los clientes, para desarrollar relaciones duraderas y rentables.

Una campaña de fidelización según el presupuesto que se pueda tener como empresario, ocasionaran comentarios que atraerá  nuevos clientes, recomendados por los ya existentes.

La forma tradicional para que la empresa crezca es aumentando la cantidad de clientes nuevos. Pero la opción planteada a través de la experiencia es invertir en  los clientes actuales, por eso, una buena campaña de fidelización también suele resultar una buena y rentable campaña de captación por medio del boca-boca

WALTER OBDULIO MADRID GALLEGO

CEO ENTRENADOR DE NEGOCIOS

IDENTIFICANDO LAS AREAS DE OPORTUNIDAD

Amig@s, en una clase taller se llegó al tema de discusión que cuales son algunas dificultades de caminar el trayecto de ser emprendedor, empresario; en ese momento se utilizó tormenta de ideas y he algunas que fueron las más votadas; las haremos en forma de matriz, internas y externas.

INTERNAS

EXTERNAS

Falta de experiencia, no tener un plan de mercadeo estructurado (en temas anteriores dejábamos un modelo sencillo),  plan de contingencia, exceso de confianza en las características del producto y/o servicio, no tener un apalancamiento inicial ( de tenerlo una estructura de pagos para no ahorcarse) no tener claro un modelo de negocio realizable, rentable y sostenible, desconocimiento e incumplimiento de las normas, leyes existentes que obligan al producto  y/o servicio, falta de confianza en sí mismo para la toma de decisiones, las estrategias de mercadeo, la dificultad de puesta a punto para la fabricación ( maquinaria técnica), falta de tiempo(si estudia o tiene un empleo de tiempo completo), estandarización (producto y/o servicio, manual de funciones), responsabilidades familiares (ya sea una familia que mantener), el entrenamiento constante en áreas de oportunidad que deben ser fortalecidas, entre otras.

Las erogaciones tributarias, el desinterés y la desconfianza de los clientes ante un producto y/o servicio que aún no ha demostrado ser bueno; el costo del mercado actual y la dificultad para reclutar personal calificado; las necesidades particulares de cada miembro que no llevan a la cohesión de equipo de trabajo, responsabilidades familiares (padres que le exigen que “trabaje” ), los proveedores (que no cumplen con lo solicitado),la cartera por recuperar ( clientes que no cancelan facturas), la competencia  ( experiencia, good wil, alianzas estratégicas de éstos, entre otros), los factores climáticos, las políticas gubernamentales tan cambiantes, entre otras.

Conociendo algunas de estas nos sirven para fortalecer nuestras áreas de oportunidad, afortunadamente existen entrenadores que facilitan la sostenibilidad del negocio.  Este que a continuación, lo dejamos a parte porque casi todos los emprendedores y los empresarios que inician tiene la mayor área para fortalecer que es la “VENTA” como transacción comercial; porque no saben (no han vendido una escoba en su vida), no quieren (no saben vender), o no pueden (huyen de la labor comercial), la primera transacción comercial que debe hacer el emprendedor, el empresario es a él mismo, ya que después lo debe ofrecer a los colaboradores, a los inversores, a los proveedores y, por supuesto, a los clientes.

 “PERO SIN VENTAS NO HAY NEGOCIO”.

Para terminar les dejo una lista de preguntas que les ayudara a encontrar un buen modelo de negocio y formar un equipo de trabajo de éxito:

·         ¿Qué producto y/o servicio tenemos?

·         ¿Cómo será la relación con los clientes?

·         ¿Cómo lo haremos llegar a los clientes- canales de distribución-?

·         ¿Qué valores agregados tiene el producto y/o servicio nuestro?

·         ¿Cuántos clientes necesitamos para tener punto de retorno de la inversión y que el negocio se sostenga en el tiempo?

·         ¿Tenemos una estructura de costos?

·         ¿Quién conforma el equipo?

·         ¿Qué cualidades, talentos deben tener los integrantes del equipo?

·         ¿Tenemos asignadas tareas, funciones, responsabilidades claras y escritas?

·         ¿Tenemos alguna programación de entrenamiento de áreas de oportunidad?

Con el objetivo de esta información les sirva.

WALTER O. MADRID G.

CEO ENTRENADOR DE NEGOCIOS

¿EN QUE PUNTO ESTAS?

¿Se imaginan cuál sería el escenario de un país donde los Empresarios que crean Riqueza decidieran – aunque sólo sea por un año – cerrar sus Empresas? 

¿Se imagina lo que sería un país que dedicara, recursos económicos no para planes asistenciales  que llevan a personas estar en una zona de “comodidad” esperando “el alimento”  tal cual hacen nuestros animales domésticos  actuales que consumen lo dado por sus amos, el pago de “ayudas” a personas que NO agrega valor a la economía, darle un sustento a todos aquellos que NO trabajan, los que no sólo NO trabajan sino que además se dedican a IMPEDIR  el trabajo genuino de otros, que no dan solución a problemas de largo plazo?

Los gobernantes de turno ojalá incluyeran más políticas progresivas y duraderas para crear y entrenar empresarios tal como en Finlandia lo hace, que es líder en materia Educativa Empresarial y eso le ha permitido ser un País Rico con Ciudadanos Ricos.

Como dice, Gabriel Zaid.....“La vida pobre se caracteriza por una multitud de iniciativas empresariales, escasas de recursos y lastradas de trámites.Las buenas intenciones desprecian esas iniciativas;suponen que los pobres necesitan algo mejor:empleos asalariados, prestaciones, derechos laborales; y que lo urgente es crear millones de buenos empleos. Sin embargo,lo que necesitan son medios de producción baratos,créditos, mercados y libertad de operación sin trabas ni trámites.” http://www.elmanana.com.mx/notas.asp?id=112378

Aunque en los países latinoamericanos en donde existe: el bajo poder adquisitivo de la población per cápita,  las limitaciones del mercado de capital y financiero, la inseguridad jurídica, las trámites legales para el registro de empresas, violencia, entre otros. Resultan factores que repercuten de manera  desfavorable en el surgimiento de nuevos empresarios.

La forma de enseñar tradicional tampoco  ayuda mucho al fomento del espíritu emprendedor, ya que los métodos usados difícilmente permiten un pensamiento disidente y que permita a los estudiantes considerar seriamente la alternativa de ser empresarios. Los profesores pueden incorporar nuevas prácticas a sus métodos de enseñanza pues la mayoría de estos continúan repitiendo las mismas teorías que alguna vez aprendieron con esos mismos métodos. “Solo para ganar, basta con repetir lo que el profesor dijo en sus clases.”

Ya para terminar amig@s les dejo esta similitud aportada a este artículo por un amigo Gabriel Zaid “hay ejemplos curiosos, como la fiesta de San José Obrero - mayo 1 según Papa Pio XII- . ¿Por qué nació Jesús en un establo, y no en su casa? Porque José fue requerido por el fisco en la ventanilla de Belén, aunque tenía el negocio en Nazaret.¿Cómo se representa a San José Obrero? Trabajando en su carpintería, a veces ayudado por el niño Jesús, a veces junto a María, porque el taller estaba en casa, como es común en las microempresas actuales.Pero José no era obrero, sino empresario. No necesitaba empleo, sino que lo dejaran trabajar, en vez de hacerlo peregrinar de una ventanilla a otra. No dependía de un patrón, sino de autoridades que imponen trámites a ciegas, aunque trastornen la vida de los demás.”     http://www.elmanana.com.mx/notas.asp?id=112378

El hogar productivo (lo que se llama empresas familiares- EF-) es una tradición milenaria.

Aunque se puede afirmar que todo empresario es un emprendedor, no necesariamente todo emprendedor es un empresario.

Amig@s por lo anterior, los que ya saben por experiencia propia y los que empiezan este proceso; esperamos les sirva de ilustración a qué estarán limitados.  Si me lo permiten les anexo una lista corta de algunas características que deben tener para ser de éxito:

·         Energía y entusiasmo 

·         Confianza en sí mismo

·         Perseverancia Paciencia

·         Capacidad para adaptarse a los cambios

·         Tolerancia al riesgo

·         Creatividad e innovación

·         Visión de negocios

·         Capacidad para rodearse con las personas indicadas

·         Liderazgo

·         Capacidad para planificar

·         Capacidad de decisión

·         Capacitación constante.

WALTER O. MADRID G.

CEO ENTRENADOR DE NEGOCIOS

¿PORQUE SER EXITOSO CAUSA MIEDO?

Amigos, en artículos anteriores tocábamos temas como las capacidades para ser empresario, planes de mercadeo, iniciar empresa, test del emprendedor, el equipo de trabajo, aliados estratégicos, balance scored personal, ejercicios de creatividad, en fin.

Pero hablando con una amiga, me preguntaba cuáles son los miedos propios de iniciar empresa, no trataré de utilizar un lenguaje técnico, solo relataré a través de la experiencia personal y laboral algunos puntos específicos, esperando que les ayude a encontrar en ustedes similitudes y contribuya para que desenrollen esta área de oportunidad.

El obstáculo para iniciar una pequeña empresa no es en realidad acerca de los productos y / o servicios, la venta, los clientes, el dinero, el qué dirán sí fracaso

 - ES EL MIEDO-.

¿PERO MIEDO A QUE?

Se está haciendo algo nuevo, algo incierto, algo arriesgado, se tiene ansiedad, son tiempos de incertidumbre económica, la edad cronológica, el agotar los recursos económicos ahorrados, el préstamo bancario, las nuevas responsabilidades, otros dependerán ahora de mí, el conocimiento que nos falta -administrativo, técnico, comercial-, el querer mostrar al universo que sí pudo como lo han hecho otros, la experiencia, la falta de credibilidad en un mercado competitivo, el poco apoyo del núcleo cercano-la familia-, las necesidades de la familia, las deudas que no esperan, los recursos financieros para iniciar, y podríamos seguir enumerando y tendríamos una gran cantidad de excusas para quedarnos estáticos y si ya saben que este tiene nombre y es un sentimiento, es una sensación que nos paraliza que nos impide arrancar el proyecto de vida empresarial, usted tiene una solución fácil que es convertirlo en un camarada, darle las gracias porque sin él la adrenalina no correría por la sangre.

He aquí algunos tips:

Céntrese en el objetivo

"Es mejor cojear por el camino que avanzar a grandes pasos fuera de él. Pues quien cojea en el camino, aunque avance poco, se acerca a la meta, mientras que quien va fuera de él, cuanto más corre, más se aleja"

( San Agustín)

Comience ejercicios de neurolingüística y cambie esos pensamientos "yo no sé si yo lo puedo hacer" a "puedo empezar y tener éxito, crea en usted mismo refuerce su confianza". Esta es una de las maneras más fáciles de superar  a su “amigo”.  SU ACTITUD LO ES TODO.

No les ofrezco sueños imposibles de alcanzar, solo es necesario trabajar un poco en la autoconfianza y reconocer cuando este “amigo” aparece, se le da las gracias y vamos para adelante con él, ya que si lo asociamos y lo convertimos en accionista de nuestra empresa: nuestro proyecto y los procesos que emprendamos serán más fáciles.

¡Ah!, no olvidemos aquellos que aparecen y nos refuerzan que: no somos capaces, no lo intente, usted no sirve para eso, o a para aquello, no pierda el tiempo en fin todas esas “hermosas” frases que ayudan a que nuestro “amigo” se alimente y crezca.

Sea tenaz

"Quien pretende llegar a un sitio determinado, emprenda un solo camino y déjese de tantear muchos al mismo tiempo, pues ello no es caminar sino andar de vagabundo."

( Séneca)

Iniciar y aplicar su propia empresa puede ser una de las experiencias más enriquecedoras de su vida. No dejen que su “amigo” a la frustración les haga perder esta oportunidad, en lugar de centrarse en el fracaso, céntrese en la meta trazada en ese norte que los regirá en su futuro mediático y de largo plazo.  Como bálsamo todos los empresarios exitosos tienen retos por superar en el camino, pero estos son experiencias de aprendizaje que pueden ayudar a hacer su empresa más fuerte.

Busque información

“Los libros son, entre mis consejeros, los que más me agradan, porque ni el temor ni la esperanza les impiden decirme lo que debo hacer.”

(Alfonso V el Magnánimo)

A muchos empresarios que inician el  “amigo”  les habla recordándole que no tienen la inteligencia o la experiencia para dirigir su empresa. En algunos casos, puede ser esto cierto, pero se puede superar adquiriendo una educación, actualización, entrenamiento, apoyo de aliados estratégicos, formación en fin ya existe en el medio oportunidades de buscar saltar esta piedrita en el camino no la convierta en montaña de granito.

Recursos económicos

“Quien no está preso de la necesidad, está preso del miedo: unos no duermen por la ansiedad de tener las cosas que no tienen, y otros no duermen por el pánico de perder las cosas que tienen.”

(Eduardo Galeano)

Puede ser que estén utilizando sus ahorros para vivir, sobrevivir  y el  “amigo” les recuerda alguna situación parecida que los recursos económicos escaseaban ¿y se está repitiendo la misma situación?  Sin embargo, toma tiempo para cimentar una empresa y obtener logros económicos. Se puede tener planes alternativos como estrategia de tener ingresos tales como: participar en eventos de muestras empresariales, compartir el conocimiento o las destrezas que se tienen, algunas actividades de concursos sobre la idea de la empresa que quiere iniciar, incrementar su base de datos buscando a antiguos amigos, socios jefes, compañeros de universidad, colegio, buscar apoyos institucionales en fin un sinnúmero de oportunidades hay. “No se esconda cuéntele al universo que está haciendo porque allá afuera hay alguien que necesita de lo que usted tiene.”

Pasión por lo que se cree

“Renunciar a mi pasión es como desgarrar con mis uñas una parte viva de mi corazón.”

(Gabriele d' Annunzio) 

Todos tenemos una energía que nos mueve, que nos motiva esa que nos impulsa a respirar, caminar, alimentarnos, solo que el “amigo” nos frena, como no lo hemos convertido en ese socio estratégico que nos impulsa a continuar, amigos; si se cuenta con esa pasión por lo que hacen esta será una de las razones que tienen que alimentar y construir  “creer en ustedes mismos, tener fé, verse como vencedores”.  Entonces ustedes sabrán que estarán preparados para hacer frente a cualquier desaliento, tristeza, retos por superar, o piedritas en el camino.

Repitan esta frase para cuando nuestro “amigo”  aparece en escena:

“soy un hombre seguro de sí, positivo, optimista, que emprende su trabajo con la seguridad del éxito, magnetiza las condiciones;  y arrastra para él, los poderes creadores del universo”

(Norman Vincent Peale)

WALTER O.MADRID GALLEGO

CEO ENTRENADOR DE NEGOCIOS

PARA CREAR EMPRESA ES LO MÁS FACIL

Amigos aquí les damos unos tips sencillos que creemos les pueden servir para iniciar sus iniciativas empresariales a través de una oportunidad de negocio que hayan detectado y articulándolo a sus talentos, conocimientos, saberes y experiencias; laborales y/o empíricas.

Primer paso:

Es buscar una idea que sea VIABLE, SOSTENIBLE Y RENTABLE en el corto y mediano plazo. No se trata de encontrar un proyecto que revolucione el mercado actual, sino descubrir una oportunidad que no se haya aprovechado anteriormente, como ejercicios les recomendamos realizar talleres de creatividad, preguntándose: y por qué no tal cosa, porque siempre del mismo color, forma, sabor, siempre más de lo mismo, aproveche su visión de empresario

Segundo paso:

Con esta idea en gestación, en inicio, en su cabeza sin tener nada escrito, pasara al siguiente paso que es la realización de un plan de negocios- Consiste en plasmar la idea en papel de una forma sintetizada, técnica, clara, concisa pero sin dejar nada al azar-, otros autores los llaman; plan de empresa, plan empresarial, proyecto empresarial, todo depende del sector al cual vaya dirigido su idea empresarial.

Este contiene unos 5 capítulos a saber:

Ø  Administrativo

Ø  Legal

Ø  Financiero

Ø  Mercadeo

Ø  Técnico y/o de producción.

El objetivo primordial de este será servir de bitácora, de guía para lograr estudiar y planificar las actividades, planes, estrategias para que su empresa como se menciona antes sea VIABLE, SOSTENIBLE Y RENTABLE.

Este documento escrito les servirá como soporte ante futuros; clientes, inversionistas, entidades bancarias, concursos, entre otros, ya que es la puerta de inicio para beneficios y sobre el control de futuros desfases, tanto en su proyección financiera y de costos.

Es de aclarar que este plan de negocio puede ser modificado, ajustado según las necesidades y la evolución de la empresa. Lo de resaltar es que ya lo tiene.

Tercer paso:

Cuando se construye el plan de negocios el estudio del mercado actual es primordial, ya que este nos orientará sobre lo que el medio, el nicho de mercado, los clientes objetivos, el perfil, las estrategias de marketing, la imagen de marca, el empaque, el sabor, la forma, el tamaño, el precio, los costos fijos, variables, canales de distribución, la prestación del servicio preventa, venta, postventa, la competencia, permiso legales, marcas, patentes, entre otros. Nos demostrara que verdaderamente existe una oportunidad de negocio.

En esta fase que creemos es la más importante ya que cuando se cuenta con un producto y/o servicio aceptado comercialmente, validado técnicamente lo que en el medio se llama tiene demanda, el plan de negocio ya se convierte en su eje de apoyo.

Les recomendamos para evitar fracasos futuros, tristezas, depresiones emocionales, financieras, familiares, realizar un prototipo y validarlo comercialmente ojala que no siempre sea el primer núcleo- la familia-, busque clientes que no lo conozcan para que ellos sea objetivos, y con esta información ya se puede ir elaborando el plan de negocio.

Un modelo de negocio claro, lógico, bien articulado es un buen soporte para que su empresa no fracase, y le da bases para su plan de negocios.

Cuarto paso:

La consecución de recursos para iniciar la empresa unos autores hablan de puesta en marcha, otros de etapa de arranque, otros de inicio, de fortalecimiento empresarial, pero para iniciar la etapa empresarial se necesita contar con recursos económicos, se pueden acceder a través de varios medios ustedes escogerán los que más les convengan  a saber:

Ø  Préstamos bancarios.

Ø  Ahorros.

Ø  Liquidaciones de retiro

Ø  Donaciones

Ø  Concursos

Ø  Prestamos no bancarios

Ø  Rifas

Ø  Por la validación comercial, técnica del producto y/o servicio.

Ø  Inversionistas públicos, privados.

Ø  Juegos de azar

Ø  Otros sistemas no tradicionales y legales

Ya que el sector bancario no sólo ha incrementado sus requisitos de acceso a la financiación, sino que han endurecido las condiciones de renovación de los créditos y solicitan avales elevados para el desarrollo de proyectos empresariales.

Quinto paso:

“Señor empresario arranque su opción de vida empresarial pero tenga claro que este proceso usted debe tener resistencia, persistencia, tolerancia a la frustración y que crear una empresa, es saber que es un proceso duro lleno de permanentes retos, pero también habrán momentos llenos de satisfacciones.”

Según el medio le vaya solicitando información legal de su empresa debe acercarse según su giro de negocio ante los diferentes entes de control: Cámaras de Comercio, Dian, Invima, Secretaria de salud, asesorarse de un buen abogado para efectos de elaboración de estatutos, escrituras públicas, entre otros, y de un buen contador para efectos de erogaciones tributarias.

En la ciudad  de Medellín Colombia, existen acompañamientos de este tipo sin costo alguno, las erogaciones económicas corren por cuenta del empresario, podrían acercarse a los consultorios contables y jurídicos de algunas instituciones educativas de nivel superior, también existe una política de apoyo a nuevos empresarios en el sector público.

Una recomendación que creemos que es de capital importancia para que tenga en cuenta refuerce sus áreas de oportunidad, se sabe por experiencia en algo que se conoce como el valle de la muerte en la empresas que inician actividades que no todos tienen el conocimiento en todas las áreas de la empresa, pero con la información actualizada, la capacitación, el entrenamiento, la practica constante y utilizando algo que en el medio se llama TAP “Teoría, Acción, Practica - desde la repetición-“. Ustedes serán cada día mejores empresarios.

En la ciudad existen entrenadores de negocios que los pueden orientar, en estos procesos que ustedes inician.

WALTER OBDULIO MADRID GALLEGO
CEO ENTRENADORES DE NEGOCIOS

EL PLAN DE MERCADEO

Amigos esperamos que esta información sencilla, no muy elaborada les sirva de información para implementar sus estrategias de aumentar sus utilidades.

Es diseñado para poner en ejecución las estrategias y es a corto plazo.

Existe una gran variedad de modelos que reflejan no solamente la orientación y las perspectivas que tienen las empresas de vender en diferentes mercados.

Lo importante es cómo se planifica, se analiza, se ejecuta, se retroalimenta y esto implica definir responsabilidades y debe ser una herramienta vital para la comunicación de todas las áreas involucradas en el logro de los objetivos propuestos, ya que desde la alta gerencia que determina las políticas y todos los colaboradores deben conocer hacia dónde y que resultados se esperan.

Cada empresa define su propio plan de mercadeo unos serán más elaborados que otros, todo depende del nivel de posicionamiento del producto y/o servicio que se tenga, del nivel que se quiera llegar, del presupuesto que se tenga, de la capacidad de producción entre otras.

En general, todos siguen el patrón de la planeación estratégica y se formulan las preguntas:

•         Dónde estamos?
•  Hacia dónde queremos ir?
•  Cómo hacemos para llegar allí?

Las empresas generalmente siguen estos pasos para estructurar su Plan de Mercadeo:

ES DE ACLARAR QUE ESTE PLAN TIENE UN INICIO Y UN FINAL CON SUS RESPECTIVOS COMPROMISOS, METAS, RESPONSABLES: POR LAS FASES Y POR LOS PROCESOS PARA QUE TENGA ÉXITO Y SE LOGREN LOS OBJETIVOS.

I - Resumen Ejecutivo: (Es un resumen del plan que aporta una mirada de la situación actual, objetivos, estrategias, implementación y expectativas económicas.)

II - ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN:

1.     El Mercado (Potencial del mercado y las principales tendencias de la oferta y de la demanda del producto.) 2.     Actividad del Mercado (Publicidad y promoción, canales de distribución, entre otras) 3.     Ventas, costos y utilidad bruta del producto (Historial de costos, Historial de utilidades) 4.     Tecnología - Mejoras en el producto y en los procesos (Impacto en el mercado) 5.     Características del Mercado: tendencias en frecuencia, cantidad y ocasión de la compra, procedimientos y hábitos de compra. 6.     Aspectos Sociales y Gubernamentales políticas fiscales, tributarias, monetarias 7.     Análisis del Entorno: Tamaño, Proveedores, Compradores, Normativo, Competencia, entre otros

III. ANALISIS DE LAS VENTAS

1.     Histórico de las ventas, costos y utilidades por producto. 2.     Histórico de los distribuidores, consumidores, clientes finales y clientes VIP.

IV. ANALISIS DE LA COMPETENCIA

1.     ¿Cuáles son las más importantes fortalezas y debilidades y cuál es la tendencia de estos?

V. ANALISIS DE LOS CLIENTES

1.     ¿Quiénes son sus clientes? 2.     ¿Qué producto y/o servicio compran más? 3.     ¿Por qué lo compran? 4.     ¿Por qué lo prefieren en particular? 5.     ¿Dónde acostumbran comprarlo? 6.     ¿Cuándo acostumbran comprarlo?

VI. PRESUPUESTOS

1.     Publicidad y Promoción. 2.     Ventas canales de distribución, impulsadoras, muestras empresariales. 3.     Investigación: encuestas de satisfacción, empaque. 4.     Desarrollo de nuevos productos y/o servicios. 5.     Costos unitarios, variables, fijos. 6.     Ingresos (presupuestados) 7.     Utilidades por unidad, retorno sobre la inversión del plan.

VII. CONTROL Y SEGUIMIENTO (INFORMACIÓN, ANÁLISIS, EVALUACIÓN, INDICADORES)

1.  Es propio de cada empresa.

WALTER O.MADRID G.
CEO ENTRENADOR DE NEGOCIOS