EL PLAN DE MERCADEO

Amigos esperamos que esta información sencilla, no muy elaborada les sirva de información para implementar sus estrategias de aumentar sus utilidades.

Es diseñado para poner en ejecución las estrategias y es a corto plazo.

Existe una gran variedad de modelos que reflejan no solamente la orientación y las perspectivas que tienen las empresas de vender en diferentes mercados.

Lo importante es cómo se planifica, se analiza, se ejecuta, se retroalimenta y esto implica definir responsabilidades y debe ser una herramienta vital para la comunicación de todas las áreas involucradas en el logro de los objetivos propuestos, ya que desde la alta gerencia que determina las políticas y todos los colaboradores deben conocer hacia dónde y que resultados se esperan.

Cada empresa define su propio plan de mercadeo unos serán más elaborados que otros, todo depende del nivel de posicionamiento del producto y/o servicio que se tenga, del nivel que se quiera llegar, del presupuesto que se tenga, de la capacidad de producción entre otras.

En general, todos siguen el patrón de la planeación estratégica y se formulan las preguntas:

• ü  Dónde estamos?
• ü  Hacia dónde queremos ir?
• ü  Cómo hacemos para llegar allí?

Las empresas generalmente siguen estos pasos para estructurar su Plan de Mercadeo:

ES DE ACLARAR QUE ESTE PLAN TIENE UN INICIO Y UN FINAL CON SUS RESPECTIVOS COMPROMISOS, METAS, RESPONSABLES: POR LAS FASES Y POR LOS PROCESOS PARA QUE TENGA ÉXITO Y SE LOGREN LOS OBJETIVOS.

I - Resumen Ejecutivo: (Es un resumen del plan que aporta una mirada de la situación actual, objetivos, estrategias, implementación y expectativas económicas.)

II - ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN:

1.     El Mercado (Potencial del mercado y las principales tendencias de la oferta y de la demanda del producto.) 2.     Actividad del Mercado (Publicidad y promoción, canales de distribución, entre otras) 3.     Ventas, costos y utilidad bruta del producto (Historial de costos, Historial de utilidades) 4.     Tecnología - Mejoras en el producto y en los procesos (Impacto en el mercado) 5.     Características del Mercado: tendencias en frecuencia, cantidad y ocasión de la compra, procedimientos y hábitos de compra. 6.     Aspectos Sociales y Gubernamentales políticas fiscales, tributarias, monetarias 7.     Análisis del Entorno: Tamaño, Proveedores, Compradores, Normativo, Competencia, entre otros

III. ANALISIS DE LAS VENTAS

1.     Histórico de las ventas, costos y utilidades por producto. 2.     Histórico de los distribuidores, consumidores, clientes finales y clientes VIP.

IV. ANALISIS DE LA COMPETENCIA

1.     ¿Cuáles son las más importantes fortalezas y debilidades y cuál es la tendencia de estos?

V. ANALISIS DE LOS CLIENTES

1.     ¿Quiénes son sus clientes? 2.     ¿Qué producto y/o servicio compran más? 3.     ¿Por qué lo compran? 4.     ¿Por qué lo prefieren en particular? 5.     ¿Dónde acostumbran comprarlo? 6.     ¿Cuándo acostumbran comprarlo?

VI. PRESUPUESTOS

1.     Publicidad y Promoción. 2.     Ventas canales de distribución, impulsadoras, muestras empresariales. 3.     Investigación: encuestas de satisfacción, empaque. 4.     Desarrollo de nuevos productos y/o servicios. 5.     Costos unitarios, variables, fijos. 6.     Ingresos (presupuestados) 7.     Utilidades por unidad, retorno sobre la inversión del plan.

VII. CONTROL Y SEGUIMIENTO (INFORMACIÓN, ANÁLISIS, EVALUACIÓN, INDICADORES)

1.  Es propio de cada empresa.

PRESENTACIÓN A FUTUROS INVERSORES - PITCH DECK

Una de las formas más rápidas y explicitas ya que no sólo sirve para vender el proyecto a inversionistas, sino que nos ayuda a facilitar las ideas claves de la empresa y es muy útil para poder contar el proyecto.

¿QUE DEBE INCLUIR?

• PROYECTO: como una pequeña reseña histórica, como se inicia, para suplir que necesidad y a qué mercado se dirige.

• PROBLEMA QUE RESUELVE: el producto y/o servicio nuevo se debe dejar muy claro qué necesidad se satisface para el cliente.

• PRODUCTO Y/O SERVICIO: En éste se debe extender qué hace el producto y/o servicio, cómo soluciona la necesidad existente y lo atractivo de este. 

• MODELO DE NEGOCIO: los pasos sistemáticos para iniciar. 

NOTA: Formular claramente qué es lo que se espera vender, las proyecciones a corto, mediano y largo plazo.

• MERCADO/CLIENTE OBJETIVO: A quien va dirigido, tendencia, perfil entre otras. 

• MARKETING: Presentar las estrategias para conseguir clientes (comerciales, publicidad escrita, visual, entre otras) 

• EXPERIENCIAS COMERCIALES: Presentar las practicas con el objetivo de mostrar si se ha validado producto y/o servicio.

• EQUIPO DEL PROYECTO: Es una descripción de los perfiles de los principales miembros del equipo y qué aporta de diferencial al proyecto.

• COMPETENCIA Y/O COOPETENCIA: lo importante en este análisis de la competencia es presentar fortalezas/debilidades del producto y/o servicio y como solucionarlo.

• BITACORA DE LA EMPRESA Y/O HOJA DE RUTA: la experiencia actual y lo proyectado.

• ASPECTOS FINANCIEROS: el presupuesto, ingresos, costes, proyección.

• FINALIZACION DEL CONTRATO DE SOCIEDAD Y/O INVERSIÓN: Es necesario haber previsto que acciones tomar, la re-compra de las las acciones con un notable incremento, ¿Cómo y cuánto? ¿Vender la empresa? ¿A quién y por qué? y cómo se va a trabajar para ello.

NOTA: Se debe hablar qué inversión se busca y de qué porcentaje de la empresa se está dispuesta a conceder - lo que implica tener claro cuánto vale empresa

• USO DE LOS FONDOS DE INVERSIÓN: El inversor necesita saber de forma detallada en qué se invertirá los recursos. 

• VALOR AGREGADO: Que diferencia el producto y/o servicio.

“CONCRETAR UNA VENTA ES IMPORTANTE, PERO LOGRAR LA FIDELIDAD DE LOS CLIENTES ES VITAL” Stan Rapp

INVESTIGACIÓN DEL MERCADO

Teniendo definido un producto y/o servicio, el paso siguiente es definir la viabilidad comercial. Para lo anterior es necesario tener presente lo siguiente: la georeferenciacion, mercado potencial, nichos de mercado, agrupar el mercado en grupos homogéneos y/o segmentos con el mismo perfil de cliente, posicionarnos y calcular su demanda potencial y de ventas. 

Por parte del cliente se deben analizar las motivaciones, comportamientos de compra, necesidades y expectativas.

Segmentos de Mercado de la Empresa

Perfil del Consumidor

• Geográfico. por calles, barrios, zonas, municipios, poblaciones, regiones, países, continentes

• Demográfico. edad, sexo, estado civil, número de hijos, entre otras.

• Socioeconómico. características socioeconómicas clase social, nivel de estudios, poder adquisitivo, entre otras.

• Psicográfico. características psicográficas, sus comportamientos, hábitos, estilos de vida, entre otras.

Público Objetivo

Necesidades del Cliente

El objetivo es conocer cuáles son las necesidades generales de los clientes para analizar qué les motiva, su consumo, ofrecerlo y que pretende satisfacer el producto y/o servicio.

Motivaciones de Compra del Cliente

Cuáles son las motivaciones, el porqué de sus compras, el cómo y cuándo toman decisiones de adquirir un producto y/o servicio, dónde, cuánto lo compran. Algunas motivaciones son; el precio, la moda, la ostentación, la emulación, la comodidad, la seguridad, el afecto a las personas, el atractivo de las cosas, entre otras.

Análisis de la Competencia

Competencia Directa

Identificar cuál es la competencia directa o empresas que comercializan el mismo o producto y/o servicio similar aspectos importantes a tener en cuenta, cuáles son los puntos fuertes y débiles de la empresa, entre otros.

Competencia Indirecta y Productos Substitutos

Los productos substitutos son aquellos ofrecidos por otras empresas en el mercado que desempeñen una función similar al producto y/o servicio que se oferta en el mercado para el mismo grupo de consumidores al que se dirigirá la empresa, estos se suponen como una amenaza constante en variaciones en el precio y/o la calidad.

Análisis de los Proveedores

Debido a la importancia que puede representar para algunos negocios los costes de compra de productos, materias primas e insumos, garantías, tiempos de entrega, calidad entre otras.

Riesgos y Factores Claves de Éxito

Factores Claves de Éxito del Entorno

Una vez superada la creación de la empresa, con todos los trámites y requisitos, el emprendedor se encuentra ante el reto de sobrevivir en el mercado y este es un trabajo que debe hacer cada día. En esta etapa es muy útil el Plan de Empresa, mostrará su utilidad como herramienta de planificación y sobre todo de trabajo.

Ante esta situación el conocer cuáles son los factores que afectan tanto al fracaso como al éxito de un proyecto empresarial ayudan al emprendedor, otorgándole un cierto margen de maniobra. A título orientativo se podrían destacar los siguientes:

Barreras regulatorias: la creación de una empresa es un proceso de cierta complejidad, que está sujeto a un conjunto de requerimientos, supone dedicar tiempo y hacer frente a costes directos e indirectos.

Habilidades y formación: las deficiencias en la formación y la ausencia de motivación. La falta de capacidad impide que las oportunidades de negocio potenciales den lugar a la creación de nuevas empresas.

Política de competencia: los acuerdos tácitos entre empresas establecidas.

Legislación de quiebras: una buena legislación sobre quiebras es esencial para lograr que en caso necesario, las empresas puedan salir del mercado, permitiendo una reasignación de recursos eficientes, y que al mismo tiempo, todas las partes recuperen el máximo de su inversión.

Barreras fiscales y laborales: la existencia de tipos impositivos altos y cargas sociales elevadas reducen el incentivo a la creación de empresas.

Retrasos en pagos: la vulnerabilidad financiera de las empresas hace que el retraso en el pago tenga un fuerte impacto en su crecimiento.

Financiación: dificultad para acceder al mercado de capitales.

Derechos de la propiedad intelectual: insuficiente protección de los derechos de propiedad intelectual, las empresas no invierten en investigación porque temen que sus resultados acaben en manos de la competencia.

Factores Claves de Éxito del Sector

Lo importe es competir en mercados donde la empresa tenga una ventaja competitiva sostenible en el largo plazo.

Análisis DAFO (Debilidades, Amenzas, Fortalezas y Oportunidades) o SWOT en inglés (Strengths, Weakness, Oportunities and Tretas)

El análisis DAFO ha alcanzado una gran importancia dentro de la dirección estratégica de la empresa.

• Estrategias defensivas

• Estrategias ofensivas

• Estrategias de supervivencia

• Estrategias de reorientación

MATRIZ DAFO AMENZAS OPORTUNIDADES

FORTALEZAS Estrategias defensivas Estrategias ofensivas

DEBILIDADES Estrategias de supervivencia Estrategias de reorientación

• Estrategias defensivas: la empresa está preparada para enfrentarse a las amenazas.

• Estrategias ofensivas: Debe adoptar toda empresa estrategias de crecimiento.

• Estrategias de supervivencia: Enfrentar amenazas externas con las debilidades para luchar contra la competencia.

• Estrategias de reorientación: La empresa plantea oportunidades que puede aprovechar pero sin embargo carece de la preparación adecuada. La empresa debe establecer un programa de acciones específicas y reorientar sus estrategias anteriores.

LA MEJOR ARMA ES LA QUE TRANSFORMA EL PESIMISMO EN OPTIMISMO.

En un mundo globalizado en constante cambio y altamente competitivo, los conocimientos, las habilidades y las técnicas, en todas las esferas de la empresa, deben estar en constante evolución para lograr la sostenibilidad en el mercado.
Por lo anterior entrenar las áreas de oportunidad-debilidades- y consolidar las fortalezas es de vital importancia.

TOP 10 DE LAS HABILIDADES DE LIDERAZGO

Estudio elaborado por Jack Zenger y Joseph Folkman, que según ellos, enumeran las principales cualidades que distinguen a los líderes de éxito en la actualidad.
• MOTIVAR A OTROS
Cuando en los momentos más críticos de toda empresa llámese, en gestación, primeras fases de inicio, consolidación y/o maduración hay que saber mantener al equipo motivado y alineado.
• SER HONESTO
La transparencia es una gran valía, especialmente para conseguir que un equipo coordinado con fidelidad y trabaje con temple y en la misma dirección, esta cualidad será una gran herramienta para resolver los conflictos.
• ANALIZAR Y RESOLVER
La capacidad de análisis y de resolución de retos, forma parte de las aptitudes más importantes que se definen en la empresa. Porque al identificar oportunidades y resolver los problemas que surgen en la organización se logra la supervivencia.
• LOGRAR RESULTADOS
La actitud proactiva para llegar a las metas trazadas hace falta perseverancia, trabajo y resiliencia.
• SER UN BUEN COMUNICADOR
Esta habilidad de las directivas y de las empresas de éxito que cuentan con una combinación de gran poder de análisis y don de gentes; el saber comunicar las ideas y metas en diferentes formas y utilizando diferentes medios
• FORTALECER LAS RELACIONES
Es importante afianzar una red de contactos de calidad, crear vínculos, tanto a nivel interno y externo en las empresas, este es un trabajo al que hay que dedicarle tiempo y esfuerzo para que den resultados. .
• ADQUIRIR EXPERIENCIA
La experiencia se construye paso a paso con los años y es fundamental para permanecer en el tiempo.
• PERSPECTIVA ESTRATÉGICA
Solo con una mirada panorámica, con una visión de futuro se podrán tomar decisiones adecuadas que conduzcan al éxito.
• AYUDAR AL DESARROLLO DE OTROS
Indudablemente, los mejores colaboradores comprometidos guiarán el futuro de la empresa.
• INNOVAR Y REINVENTARSE
En el sector empresarial la importancia de ser innovador, el que triunfa, es por lo general, quien lleva un paso por delante de los demás, encuentra nuevos caminos, descubre una nueva solución, un nuevo producto, un nuevo canal de ventas, una nueva estrategia.

“VISIÓN SIN EJECUCIÓN ES SOLO ALUCINACIÓN”. THOMAS EDISON

DONDE HAY UNA EMPRESA DE ÉXITO ALGUIEN TOMÓ ALGUNA VEZ UNA DECISIÓN VALIENTE. Peter Ferdinand Druker.

Amig@s para continuar con la serie de evidencias desde lo espiritual área que debemos fortalecer, y que posiblemente nos están impidiendo alcanzar todo nuestro potencial para llegar a nuestra meta y a nuestro propósito. el identificarlas con el objetivo  anularlas.

Desarrollamos en esta reflexión desde el libro por excelencia empresarial LAS SAGRADAS ESCRITURAS LA BIBLIA con sus tip`s; que utilizaremos como ejemplo lo que le sucedió al pueblo Israelí, nos servirá para encontrar los elementos, ideologías, actitudes, comportamientos, resultados y consecuencias del desconocimiento, desobediencia y del porque los resultados no son los esperados por nosotros en todas nuestras áreas de la vida, empresarial, personal, social, financiera, familiar entre otras.

Algunos textos citare solo para alcanzar un cambio de mentalidad a saber:

Éxodo 5:2 (RVR1960)

 ….Y Faraón respondió: ¿Quién es Jehová, para que yo oiga su voz y deje ir a Israel? Yo no conozco a Jehová, ni tampoco dejaré ir a Israel.

Cuando amig@s no hemos fortalecido esta área “LA ESPIRITUAL “sucede lo que le aconteció al pueblo de Israel que los había invadió un espíritu que se denomina “EL ESPÍRITU FARAÓNICO” algunas reflexiones que les puede servir de alerta: 

1. Si tiene problemas y no puede orar, para leer o comprender la Palabra de Dios.
2. Si ha perdido su confianza en el brazo fuerte de Dios.
3. Cuando tiene  angustia y desesperación nuestro espíritu, de tal manera que cree que NO hay posibilidad para recibir la bendición de Dios, (así como hizo el Faraón que es un sistema anti Dios, y como tal EL exigía adoración. 
4. Cuando dejamos de clamar a Dios. Y  ya no se le consulta, ni se le pide ayuda. No se le busca para recibir dirección y consejo. En vez de esto, se descansa en la protección de la carne las cosas que pensamos que podemos hacer en nuestras propias fuerzas.
5. Cuando la tristeza, la decepción, decaimiento, el abatimiento, cuando se culpa a todos los demás de nuestros errores y tocan al corazón generando raíces de dolor, amargura y sin querer podemos comenzar a murmurar y con esto atrasar los planes de Dios (Israel no perdió la bendición de Dios, pero la queja y la murmuración atrasaron 40 años su promesa)
6. EL ESPIRITU FARAONICO siempre envía mucho AGOTAMIENTO, IMPOTENCIA, DEBILIDAD, DESALIENTO, DESANIMO,
7. Entre otras.

1 Crónicas 14:10 (RVR1960)

…" Entonces David consultó a Dios, diciendo: ¿Subiré contra los Filisteos? ¿Los entregarás en mi mano? Y Jehová le dijo: Sube, que yo los entregaré en tus manos.”…..13 Después los filisteos hicieron de nuevo otra incursión en el valle. 14 David volvió a consultar a Dios, y Dios le dijo: No subas contra ellos; dales un rodeo por detrás, y sal a ellos frente a las balsameras. 15 Y cuando oigas el sonido de marcha en las copas de las balsameras, entonces saldrás a la batalla, porque Dios ya habrá salido delante de ti para herir al ejército de los filisteos.16 David hizo tal como Dios le había mandado, e hirieron al ejército de los filisteos desde Gabaón hasta Gezer. 17 La fama de David se extendió por todas aquellas tierras, y el SEÑOR puso el terror de David sobre todas las naciones.

Pero hoy venimos a decirles queridos amig@s que DIOS tiene planes y otra oportunidad para usted 

Isaías 35 …(RVR1960)

…. 3 Fortaleced las manos cansadas, afirmad las rodillas endebles. 4  Decid a los de corazón apocado: Esforzaos, no temáis; he aquí que vuestro Dios viene con retribución, con pago; Dios mismo vendrá, y os salvará.

DIGALE A DIOS EN MEDIO DE TODA TORMENTA: "ACTIVA MI FE Y MI ESPERANZA

WALTER O. MADRID GALLEGO

CEO ENTRENADOR DE NEGOCIOS

PARA ENSEÑAR, APRENDE. Y PARA APRENDER, ENSEÑA. Mokokoma Mokhonoana

Amig@s desde hace días venia en un proceso de introspección pensando desde lo espiritual que es una área que debemos fortalecer, y que nos están impidiendo alcanzar todo nuestro potencial para llegar a nuestra meta y a nuestro propósito, el identificarlas nos permitirá perfeccionar esas áreas que necesitan ser fortalecidas.

Hoy me tomo el atrevimiento desde el libro por excelencia empresarial con sus tip`s que le permitieron al pueblo Israelí encontrar mentores, docentes, maestros, entrenadores, en fin un sin número de nombres dados en la actualidad al proceso de acompañar y cambiar la “MENTALIDAD DE NO PUEDO AL SI PUEDO”

Algunos textos citare solo para mencionar este cambio de mentalidad a saber:

Éxodo 35 31 35

……..31 Y lo ha llenado del Espíritu de Dios en sabiduría, en inteligencia, en conocimiento y en toda clase de arte, 32 para elaborar diseños, para trabajar en oro, en plata y en bronce, 33 y en el labrado de piedras para engaste, y en el tallado de madera, y para trabajar en toda clase de obra ingeniosa.

34 “También le ha puesto en su corazón el don de enseñar, tanto a él como a Aholiab, hijo de Ahisamac, de la tribu de Dan. 35 Los ha llenado de habilidad para hacer toda clase de obra de grabador, de diseñador y de bordador en tela azul, en púrpura y en escarlata y en lino fino, y de tejedor. Están capacitados para toda obra y creadores de diseños……

Como el DIOS de todo un pueblo le coloco en el sentir a extranjeros venidos de tierras lejanas a enseñar, entrenar, capacitar, educar a un pueblo sobre artes y oficios que no conocían, por eso en nuestro proyecto, propósito, idea empresarial pueden existir áreas de oportunidad que podrían perfeccionarse por medio de la capacitación, entrenamiento que al no detectarse afectan nuestra productividad, eficiencia, el éxito que esperamos alcanzar.

Números 13

………23 Y llegaron hasta el valle de Escol y de allí cortaron un sarmiento con un solo racimo de uvas; y lo llevaban en un palo entre dos hombres, con algunas de las granadas y de los higos. 24 A aquel lugar se le llamó el valle de Escol por razón del racimo que los hijos de Israel cortaron allí……..27 Y le contaron a Moisés, y le dijeron: Fuimos a la tierra adonde nos enviaste; ciertamente mana leche y miel, y este es el fruto de ella….

En otro aparte del texto magno como vemos las cosas de dos (2) maneras diferentes mientras dos (2) solo ven tierra de oportunidad, otras personas ven miedo y temor y confunden a todo un pueblo….

 ¿ DE CUAL ERES TU ?

Por lo anterior, la misión de cambiar la mentalidad de empresario TEMOROSO A EXITOSO es estimular, liberar y concentrarse en hacer surgir el potencial que tienen tod@s.....

WALTER O. MADRID G.

CEO ENTRENADOR

EL MIEDO NO EXISTE EN OTRO LUGAR EXCEPTO EN LA MENTE. DALE CARNEGIE

Amig@s lectores emprender una idea empresarial genera una gran cantidad de sensaciones y emociones que nos puede paralizar como es EL MIEDO, NO ES TAN SOLO LO QUE PUEDE SIGNIFICAR, SINO EL DAÑO QUE PUEDE HACER EN NOSOTROS. He de confesar que también lo hemos sentido y todo tiene un fondo y un piso y una de algunas de esas razones es MIEDO A PERDER DINERO ya porque el emprendedor arriesga dinero y tiempo tratando de montar su propio negocio.  No siempre está preparado para saber elegir el tipo de negocio que le conviene y comete errores pavorosos  que le afectan las relaciones con el entorno próximo (familia nuclear, amigos, sector financiero, entre otros) pero su autoestima es la más afectada.

Pero para contrarrestar este piense, elabore, reconozca y escriba sus fortalezas y descubra sin ningún tipo de pena las áreas de oportunidad para entrenar.

Piense en este panorama y visualícelo y como dice mi guía espiritual “A PAGAR EL PRECIO”. El ser dueño de tu propio negocio, empresa no importa el tamaño de las ventas es el excelente estilo de vida que puedas preferir. Tener una vida empresarial exitosa les puede brindar un estilo de vida espectacular y te abre las puertas de grandes oportunidades en la vida para ti, para tu pareja, para tus hijos y para toda tu familia.

Ser prospero debe ser más que solo conquistar capital, construir, adquirir una casa y operar el carro del año. Este estado tiene que ser algo más íntimo, más vivificante que solo dinero. 

Para superar el temor a emprender, ustedes amig@s l@s invitamos a reflexionar en algunas de las siguientes:

·         Aceptar que sí, existe un riesgo y que no se puede ocultar de él.

·         Que ustedes deben estar entrenad@s en las áreas de oportunidad.

·         Que el quedar esperando una oportunidad sin acción es un sofisma.

En conclusión Prospera en la idea empresarial, ustedes tienen algo que el medio necesita solo es saberlo fortalecer y ofrecer para ser consumido.  Empieza a entrenar con prototipos que les servirán para ir afinado el producto y/o servicio para que cuando la oportunidad llegue estén preparad@s para tomarla. 

WALTER O. MADRID GALLEGO

CEO ENTRENADOR DE NEGOCIOS