Amigos una amiga; Daniela Clavijo nos comparte este articulo, para que una empresa se distinga de su competencia es clave que reclute y fortalezca continuamente el talento de su área comercial.
Pero, ¿cómo formar estos equipos? es necesario hacer, sin excepción, tres cosas:
ü Definir claramente el perfil de vendedor que necesita la empresa (capacidades técnicas, características y nivel de preparación).
ü Crear un plan de capacitación intensivo sobre temas de negociación, productos y cursos básicos de ventas para estandarizar a todos los integrantes.
ü Transmitir todos los conocimientos acerca del mercado.
"Además, difícilmente puedes crear este tipo de equipos si no tienes un gran gerente de ventas. La razón es simple: él es quien dedica su tiempo a formar, acompañar y elegir a la gente".
Elige a los mejores
Antes, un producto podía hacer la diferencia. Hoy, el vendedor es quien tiene sobre sus hombros la responsabilidad de conquistar a los clientes. "Ya no hablamos de alguien que vende y ya, se trata más bien de un consultor". Es un asesor de tiempo completo, siempre presente en cualquier situación, principalmente, después de la venta.
Las cuatro características fundamentales de un buen asesor, consultor de ventas:
ü Que tengan un alto nivel de auto exigencia.
Es decir, que continuamente se planteen nuevos retos y los cumplan, y que esta cualidad los lleve a invertir de manera permanente en su formación. "La preparación de un vendedor es tan delicada como la de un médico", porque existen diferentes tipos de clientes y se necesita sensibilidad y amplio conocimiento para entablar una conversación con ellos.
ü Que el candidato sea constante y consistente en el trabajo.
"Las empresas tienen muy bien definido su mercado. Por tanto, necesitarás de personas a quienes les guste estar en la calle, pero sobre todo que amen las ventas, es cierto que casi todos pueden vender, aunque la diferencia entre simplemente hacerlo y sobresalir es la pasión".
ü Tener capacidad para generar y mantener relaciones a largo plazo.
Lo importante es no tratar de vender en la primera visita, "ya que al final ganas una negociación pero no un cliente", explica. "Una gran cantidad de vendedores fracasan porque pueden ser muy buenos en prospección y haciendo contactos, el problema es que no saben planear, ejecutar y dar servicio de postventa".
ü Los mejores saben desarrollar una relación cercana con el cliente.
Este punto es esencial, "pues es lo que marca la diferencia en ventas". Para conseguirlo, es necesario que el vendedor sepa escuchar y permita que el cliente hable libremente a fin de analizar su entorno y entender cuál es el problema a resolver para ofrecerle una solución a la medida.
Dos tipos de consumidores
ü Visuales: A quienes tendrás que encantar con una presentación y elementos gráficos o pruebas de tu producto o servicio.
ü Auditivos: Clientes a quienes cautivarás con un discurso lleno de buenos argumentos y cuestiones técnicas acerca de tu oferta.
Tips de la agenda perfecta.
ü Todos los días, sin excepción, programa de tres a cuatro entrevistas con nuevos prospectos y un número similar de citas para dar seguimiento.
ü Visita la oficina de tu cliente. Así conocerás su dinámica y detectarás sus necesidades más fácilmente.
ü Durante el transcurso del día, realiza varias llamadas para prospectar o bien, para saludar a tus clientes.
ü Al concluir una negociación, toma 10 minutos para examinar en qué puntos fallaste, qué argumentos no utilizaste, qué información te solicitaron, entre otros.
ü Dedica un par de minutos para planear qué harás al día siguiente.
ü Capacítate siempre. Lee e infórmate sobre lo que pasa a tu alrededor.
"Un gran vendedor es aquel que sabe utilizar su oferta para resolverle las necesidades de su consumidor".
Espero les sirva en su quehacer diario.
WALTER O. MADRID GALLEGO
CEO ENTRENADOR DE NEGOCIOS
