EL PLAN DE MERCADEO

Amigos esperamos que esta información sencilla, no muy elaborada les sirva de información para implementar sus estrategias de aumentar sus utilidades.

Es diseñado para poner en ejecución las estrategias y es a corto plazo.

Existe una gran variedad de modelos que reflejan no solamente la orientación y las perspectivas que tienen las empresas de vender en diferentes mercados.

Lo importante es cómo se planifica, se analiza, se ejecuta, se retroalimenta y esto implica definir responsabilidades y debe ser una herramienta vital para la comunicación de todas las áreas involucradas en el logro de los objetivos propuestos, ya que desde la alta gerencia que determina las políticas y todos los colaboradores deben conocer hacia dónde y que resultados se esperan.

Cada empresa define su propio plan de mercadeo unos serán más elaborados que otros, todo depende del nivel de posicionamiento del producto y/o servicio que se tenga, del nivel que se quiera llegar, del presupuesto que se tenga, de la capacidad de producción entre otras.

En general, todos siguen el patrón de la planeación estratégica y se formulan las preguntas:

• ü  Dónde estamos?
• ü  Hacia dónde queremos ir?
• ü  Cómo hacemos para llegar allí?

Las empresas generalmente siguen estos pasos para estructurar su Plan de Mercadeo:

ES DE ACLARAR QUE ESTE PLAN TIENE UN INICIO Y UN FINAL CON SUS RESPECTIVOS COMPROMISOS, METAS, RESPONSABLES: POR LAS FASES Y POR LOS PROCESOS PARA QUE TENGA ÉXITO Y SE LOGREN LOS OBJETIVOS.

I - Resumen Ejecutivo: (Es un resumen del plan que aporta una mirada de la situación actual, objetivos, estrategias, implementación y expectativas económicas.)

II - ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN:

1.     El Mercado (Potencial del mercado y las principales tendencias de la oferta y de la demanda del producto.) 2.     Actividad del Mercado (Publicidad y promoción, canales de distribución, entre otras) 3.     Ventas, costos y utilidad bruta del producto (Historial de costos, Historial de utilidades) 4.     Tecnología - Mejoras en el producto y en los procesos (Impacto en el mercado) 5.     Características del Mercado: tendencias en frecuencia, cantidad y ocasión de la compra, procedimientos y hábitos de compra. 6.     Aspectos Sociales y Gubernamentales políticas fiscales, tributarias, monetarias 7.     Análisis del Entorno: Tamaño, Proveedores, Compradores, Normativo, Competencia, entre otros

III. ANALISIS DE LAS VENTAS

1.     Histórico de las ventas, costos y utilidades por producto. 2.     Histórico de los distribuidores, consumidores, clientes finales y clientes VIP.

IV. ANALISIS DE LA COMPETENCIA

1.     ¿Cuáles son las más importantes fortalezas y debilidades y cuál es la tendencia de estos?

V. ANALISIS DE LOS CLIENTES

1.     ¿Quiénes son sus clientes? 2.     ¿Qué producto y/o servicio compran más? 3.     ¿Por qué lo compran? 4.     ¿Por qué lo prefieren en particular? 5.     ¿Dónde acostumbran comprarlo? 6.     ¿Cuándo acostumbran comprarlo?

VI. PRESUPUESTOS

1.     Publicidad y Promoción. 2.     Ventas canales de distribución, impulsadoras, muestras empresariales. 3.     Investigación: encuestas de satisfacción, empaque. 4.     Desarrollo de nuevos productos y/o servicios. 5.     Costos unitarios, variables, fijos. 6.     Ingresos (presupuestados) 7.     Utilidades por unidad, retorno sobre la inversión del plan.

VII. CONTROL Y SEGUIMIENTO (INFORMACIÓN, ANÁLISIS, EVALUACIÓN, INDICADORES)

1.  Es propio de cada empresa.

PRESENTACIÓN A FUTUROS INVERSORES - PITCH DECK

Una de las formas más rápidas y explicitas ya que no sólo sirve para vender el proyecto a inversionistas, sino que nos ayuda a facilitar las ideas claves de la empresa y es muy útil para poder contar el proyecto.

¿QUE DEBE INCLUIR?

• PROYECTO: como una pequeña reseña histórica, como se inicia, para suplir que necesidad y a qué mercado se dirige.

• PROBLEMA QUE RESUELVE: el producto y/o servicio nuevo se debe dejar muy claro qué necesidad se satisface para el cliente.

• PRODUCTO Y/O SERVICIO: En éste se debe extender qué hace el producto y/o servicio, cómo soluciona la necesidad existente y lo atractivo de este. 

• MODELO DE NEGOCIO: los pasos sistemáticos para iniciar. 

NOTA: Formular claramente qué es lo que se espera vender, las proyecciones a corto, mediano y largo plazo.

• MERCADO/CLIENTE OBJETIVO: A quien va dirigido, tendencia, perfil entre otras. 

• MARKETING: Presentar las estrategias para conseguir clientes (comerciales, publicidad escrita, visual, entre otras) 

• EXPERIENCIAS COMERCIALES: Presentar las practicas con el objetivo de mostrar si se ha validado producto y/o servicio.

• EQUIPO DEL PROYECTO: Es una descripción de los perfiles de los principales miembros del equipo y qué aporta de diferencial al proyecto.

• COMPETENCIA Y/O COOPETENCIA: lo importante en este análisis de la competencia es presentar fortalezas/debilidades del producto y/o servicio y como solucionarlo.

• BITACORA DE LA EMPRESA Y/O HOJA DE RUTA: la experiencia actual y lo proyectado.

• ASPECTOS FINANCIEROS: el presupuesto, ingresos, costes, proyección.

• FINALIZACION DEL CONTRATO DE SOCIEDAD Y/O INVERSIÓN: Es necesario haber previsto que acciones tomar, la re-compra de las las acciones con un notable incremento, ¿Cómo y cuánto? ¿Vender la empresa? ¿A quién y por qué? y cómo se va a trabajar para ello.

NOTA: Se debe hablar qué inversión se busca y de qué porcentaje de la empresa se está dispuesta a conceder - lo que implica tener claro cuánto vale empresa

• USO DE LOS FONDOS DE INVERSIÓN: El inversor necesita saber de forma detallada en qué se invertirá los recursos. 

• VALOR AGREGADO: Que diferencia el producto y/o servicio.

“CONCRETAR UNA VENTA ES IMPORTANTE, PERO LOGRAR LA FIDELIDAD DE LOS CLIENTES ES VITAL” Stan Rapp

INVESTIGACIÓN DEL MERCADO

Teniendo definido un producto y/o servicio, el paso siguiente es definir la viabilidad comercial. Para lo anterior es necesario tener presente lo siguiente: la georeferenciacion, mercado potencial, nichos de mercado, agrupar el mercado en grupos homogéneos y/o segmentos con el mismo perfil de cliente, posicionarnos y calcular su demanda potencial y de ventas. 

Por parte del cliente se deben analizar las motivaciones, comportamientos de compra, necesidades y expectativas.

Segmentos de Mercado de la Empresa

Perfil del Consumidor

• Geográfico. por calles, barrios, zonas, municipios, poblaciones, regiones, países, continentes

• Demográfico. edad, sexo, estado civil, número de hijos, entre otras.

• Socioeconómico. características socioeconómicas clase social, nivel de estudios, poder adquisitivo, entre otras.

• Psicográfico. características psicográficas, sus comportamientos, hábitos, estilos de vida, entre otras.

Público Objetivo

Necesidades del Cliente

El objetivo es conocer cuáles son las necesidades generales de los clientes para analizar qué les motiva, su consumo, ofrecerlo y que pretende satisfacer el producto y/o servicio.

Motivaciones de Compra del Cliente

Cuáles son las motivaciones, el porqué de sus compras, el cómo y cuándo toman decisiones de adquirir un producto y/o servicio, dónde, cuánto lo compran. Algunas motivaciones son; el precio, la moda, la ostentación, la emulación, la comodidad, la seguridad, el afecto a las personas, el atractivo de las cosas, entre otras.

Análisis de la Competencia

Competencia Directa

Identificar cuál es la competencia directa o empresas que comercializan el mismo o producto y/o servicio similar aspectos importantes a tener en cuenta, cuáles son los puntos fuertes y débiles de la empresa, entre otros.

Competencia Indirecta y Productos Substitutos

Los productos substitutos son aquellos ofrecidos por otras empresas en el mercado que desempeñen una función similar al producto y/o servicio que se oferta en el mercado para el mismo grupo de consumidores al que se dirigirá la empresa, estos se suponen como una amenaza constante en variaciones en el precio y/o la calidad.

Análisis de los Proveedores

Debido a la importancia que puede representar para algunos negocios los costes de compra de productos, materias primas e insumos, garantías, tiempos de entrega, calidad entre otras.

Riesgos y Factores Claves de Éxito

Factores Claves de Éxito del Entorno

Una vez superada la creación de la empresa, con todos los trámites y requisitos, el emprendedor se encuentra ante el reto de sobrevivir en el mercado y este es un trabajo que debe hacer cada día. En esta etapa es muy útil el Plan de Empresa, mostrará su utilidad como herramienta de planificación y sobre todo de trabajo.

Ante esta situación el conocer cuáles son los factores que afectan tanto al fracaso como al éxito de un proyecto empresarial ayudan al emprendedor, otorgándole un cierto margen de maniobra. A título orientativo se podrían destacar los siguientes:

Barreras regulatorias: la creación de una empresa es un proceso de cierta complejidad, que está sujeto a un conjunto de requerimientos, supone dedicar tiempo y hacer frente a costes directos e indirectos.

Habilidades y formación: las deficiencias en la formación y la ausencia de motivación. La falta de capacidad impide que las oportunidades de negocio potenciales den lugar a la creación de nuevas empresas.

Política de competencia: los acuerdos tácitos entre empresas establecidas.

Legislación de quiebras: una buena legislación sobre quiebras es esencial para lograr que en caso necesario, las empresas puedan salir del mercado, permitiendo una reasignación de recursos eficientes, y que al mismo tiempo, todas las partes recuperen el máximo de su inversión.

Barreras fiscales y laborales: la existencia de tipos impositivos altos y cargas sociales elevadas reducen el incentivo a la creación de empresas.

Retrasos en pagos: la vulnerabilidad financiera de las empresas hace que el retraso en el pago tenga un fuerte impacto en su crecimiento.

Financiación: dificultad para acceder al mercado de capitales.

Derechos de la propiedad intelectual: insuficiente protección de los derechos de propiedad intelectual, las empresas no invierten en investigación porque temen que sus resultados acaben en manos de la competencia.

Factores Claves de Éxito del Sector

Lo importe es competir en mercados donde la empresa tenga una ventaja competitiva sostenible en el largo plazo.

Análisis DAFO (Debilidades, Amenzas, Fortalezas y Oportunidades) o SWOT en inglés (Strengths, Weakness, Oportunities and Tretas)

El análisis DAFO ha alcanzado una gran importancia dentro de la dirección estratégica de la empresa.

• Estrategias defensivas

• Estrategias ofensivas

• Estrategias de supervivencia

• Estrategias de reorientación

MATRIZ DAFO AMENZAS OPORTUNIDADES

FORTALEZAS Estrategias defensivas Estrategias ofensivas

DEBILIDADES Estrategias de supervivencia Estrategias de reorientación

• Estrategias defensivas: la empresa está preparada para enfrentarse a las amenazas.

• Estrategias ofensivas: Debe adoptar toda empresa estrategias de crecimiento.

• Estrategias de supervivencia: Enfrentar amenazas externas con las debilidades para luchar contra la competencia.

• Estrategias de reorientación: La empresa plantea oportunidades que puede aprovechar pero sin embargo carece de la preparación adecuada. La empresa debe establecer un programa de acciones específicas y reorientar sus estrategias anteriores.

LA MEJOR ARMA ES LA QUE TRANSFORMA EL PESIMISMO EN OPTIMISMO.

En un mundo globalizado en constante cambio y altamente competitivo, los conocimientos, las habilidades y las técnicas, en todas las esferas de la empresa, deben estar en constante evolución para lograr la sostenibilidad en el mercado.
Por lo anterior entrenar las áreas de oportunidad-debilidades- y consolidar las fortalezas es de vital importancia.

TOP 10 DE LAS HABILIDADES DE LIDERAZGO

Estudio elaborado por Jack Zenger y Joseph Folkman, que según ellos, enumeran las principales cualidades que distinguen a los líderes de éxito en la actualidad.
• MOTIVAR A OTROS
Cuando en los momentos más críticos de toda empresa llámese, en gestación, primeras fases de inicio, consolidación y/o maduración hay que saber mantener al equipo motivado y alineado.
• SER HONESTO
La transparencia es una gran valía, especialmente para conseguir que un equipo coordinado con fidelidad y trabaje con temple y en la misma dirección, esta cualidad será una gran herramienta para resolver los conflictos.
• ANALIZAR Y RESOLVER
La capacidad de análisis y de resolución de retos, forma parte de las aptitudes más importantes que se definen en la empresa. Porque al identificar oportunidades y resolver los problemas que surgen en la organización se logra la supervivencia.
• LOGRAR RESULTADOS
La actitud proactiva para llegar a las metas trazadas hace falta perseverancia, trabajo y resiliencia.
• SER UN BUEN COMUNICADOR
Esta habilidad de las directivas y de las empresas de éxito que cuentan con una combinación de gran poder de análisis y don de gentes; el saber comunicar las ideas y metas en diferentes formas y utilizando diferentes medios
• FORTALECER LAS RELACIONES
Es importante afianzar una red de contactos de calidad, crear vínculos, tanto a nivel interno y externo en las empresas, este es un trabajo al que hay que dedicarle tiempo y esfuerzo para que den resultados. .
• ADQUIRIR EXPERIENCIA
La experiencia se construye paso a paso con los años y es fundamental para permanecer en el tiempo.
• PERSPECTIVA ESTRATÉGICA
Solo con una mirada panorámica, con una visión de futuro se podrán tomar decisiones adecuadas que conduzcan al éxito.
• AYUDAR AL DESARROLLO DE OTROS
Indudablemente, los mejores colaboradores comprometidos guiarán el futuro de la empresa.
• INNOVAR Y REINVENTARSE
En el sector empresarial la importancia de ser innovador, el que triunfa, es por lo general, quien lleva un paso por delante de los demás, encuentra nuevos caminos, descubre una nueva solución, un nuevo producto, un nuevo canal de ventas, una nueva estrategia.

“VISIÓN SIN EJECUCIÓN ES SOLO ALUCINACIÓN”. THOMAS EDISON