EL JINETE DEL CABALLO ANDALUZ

“¿Quién no los ve y a quién no le extasía vuestro rítmico paso, vuestra pura, perfecta nitidez, vuestra mesura, vuestro sentido de la geometría?” Rafael Alberti, poeta español.

Las luces se apagan, y comienza la música. Por el fondo del ruedo aparece un jinete montado sobre un caballo blanco que baila al compás de la música. Entonces se le une un grupo de jinetes cuyos corceles van girando y cambiando de dirección en perfecta armonía. El público contiene la respiración asombrado de ver a estos espléndidos animales ejecutar movimientos tan elegantes.     http://wol.jw.org/es/wol/d/r4/lp-s/102005364

Amig@s, comenzamos con este elogio a la danza espléndida entre el caballo y su jinete, ¿Ustedes se preguntaran porque de esta?

Porque las empresas son como esta danza; el caballo como el jinete necesita considerable entrenamiento para alcanzar dicha excelencia. 

Con estas tocaremos un tema vital en la armonía empresarial que son los “COSTOS” ellos serán nuestros salvavidas o nuestras anclas y es:

“Es el conjunto de pagos, obligaciones contraídas, consumos, depreciaciones, amortizaciones y aplicaciones atribuibles a un periodo determinado, relacionadas con las funciones de producción, distribución, administración y financiamiento.”

ORTEGA PÉREZ DE LEÓN

                                     

Según ha sido la experiencia; los emprendedores, empresarios, que inician y por ese “AMIGO”, que en un  tema anterior tocábamos, sobre todos las pequeñas empresas, las famiempresas, emprendedores, definen sus precios de venta de los productos y / o servicios a partir de los de la competencia, del valor que le dicen muchas veces familiares, amig@s cercanos entre otros. No tienen  en cuenta una estructura aunque sea básica de costos que le indiquen si alcanzan a cubrir la inversión inicial en la puesta en marcha del proceso de transformación, comercialización de sus bienes y/o servicios. Generando como consecuencia ya sea a corto, mediano y hasta largo plazo la “NO SUPERVIVENCIA”  

Conocer los costos de la empresa es un COMPONENTE CLAVE de la correcta gestión empresarial, administrativa e importante para la toma de decisiones y que el esfuerzo, la energía que se invierte en el proyecto empresarial de vida de los frutos esperados.

En la presente tabla les presentamos algunos para que los conozcan y los aprendan a tener en cuenta y controlar.

  

COSTOS
SEGÚN LA FUNCIÓN		SEGÚN SU GRADO DE VARIABILIDAD Esta clasificación es importante para la realización de estudios de planificación y control de operaciones.
PRODUCCION Permiten obtener bienes y/o servicios a partir de otros, mediante proceso de transformación	COMERCIALIZACION Permite el proceso de venta de los bienes y/o servicios a los clientes	COSTOS FIJOS Son los que permanecen constantes durante un periodo determinado sin importar , independiente del nivel de actividad de la empresa	COSTOS VARIABLES Aquellos cuya magnitud cambia en razón directa del volumen de las operaciones realizadas
Materia prima, insumos, materiales que intervienen en el proceso productivo	Sueldos, salarios y prestaciones sociales de la mano de obra del área comercial.	Alquileres	Mano de obra directa (a destajo, por producción entre otros).
Sueldos, salarios y prestaciones sociales de la mano de obra de producción	Comisiones sobre ventas.	Amortizaciones o depreciaciones	Materias Primas directas.
Depreciaciones de la maquinaria, equipo de producción.	Fletes, hasta el punto de entrega pactado con el cliente.	Seguros	Materiales e Insumos directos.
Servicios Públicos que intervienen en el proceso productivo.	Seguros por el transporte del bien.	Impuestos fijos	Impuestos específicos.
Costo de envases, empaques, embalajes.	Promoción Publicidad.	Servicios Públicos (Agua Energía, Gas  entre otros)	Envases, Embalajes etiquetas.
Almacenamiento, depósito y expedición.	Servicios técnicos y garantías de post-ventas.	Sueldo y prestaciones sociales personal administrativo,	Comisiones sobre ventas.
SEGÚN SU ASIGNACION		SEGÚN SU COMPORTAMIENTO
COSTOS DIRECTOS	COSTOS INDIRECTOS	COSTO VARIABLE UNITARIO	COSTO VARIABLE TOTAL
Son aquellos costos que se asigna directamente a una unidad de producción	Son aquellos que no se pueden asignar directamente a un producto o servicio, sino que se distribuyen entre las diversas unidades productivas mediante algún criterio de reparto.	Es el costo que se asigna directamente a cada unidad de producto.	Es el costo que resulta de multiplicar el costo variable unitario por la cantidad de productos fabricados o servicios vendidos en un período determinado.

ALGUNOS CALCULOS  A  TENER EN CUENTA

Se le llama "margen de contribución" porque muestra como "contribuyen" los precios de los productos y / o servicios a cubrir los costos fijos y a generar utilidad.

CONTRIBUCIÓN MARGINAL =  PRECIO DE VENTA - COSTO VARIABLE UNITARIO

Se dice que una empresa está en su PUNTO DE EQUILIBRIO cuando no genera ni Ganancias, ni Pérdidas

PUNTO DE EQUILIBRIO  =	COSTO FIJO TOTAL	.   = CANTIDADES
	MARGEN DE CONTRIBUCION

         

PUNTO DE EQUILIBRIO EN $   =  CANTIDADES X PRECIO DE VENTA

El precio de venta es igual al costo total del producto más la ganancia.

PRECIO DE VENTA = COSTO TOTAL UNITARIO + UTILIDAD

COMO CONCLUSION FINAL

El análisis de los costos es de vital importancia, pues al emprendedor, empresario; que se enfrentan constantemente a situaciones que le implica tomar decisiones y su desconocimiento puede acarrear riesgos, llevarlos a quiebras; y tener los indicadores controlados permite corregir las variables de todos los procesos.

 WALTER O. MADRID GALLEGO

 CEO ENTRENADOR DE NEGOCIOS

PERO SIN VENTAS NO HAY NEGOCIO

“Si amamos lo que hacemos, la creatividad y la actitud de servicio multiplicaran los beneficios” 

Félix Campoverde Vélez

“ Esa actitud ”  - Que es la forma de actuar de una persona y la conducta que emplea para hacer las cosas-, el comportamiento humano es fácil de descifrar desde el punto de vista comporta mental, es decir como hable su cliente así es:

Si dice: quiero ver…. Es un cliente visual

Si dice, me gustaría que me cuente mas de…..Es un cliente Auditivo

Si dice, quiero sentir la experiencia…..Es un cliente Kinético o emocional.

Amig@ empresario, emprendedor si usted tiene “esa actitud,” y sabe que es ganadora, sáquele partido, llegue al  cliente de la forma que él le va a entender, identifique si es un cliente visual, auditivo, kinético, estudie el comportamiento de su cliente, antes de abordarlo, sugiérale lo que él quiere escuchar, ofrézcale lo que él espera, háblele en el tono que él espera, esto hace parte de hablarle en el canal de comunicación que entiende el cliente, y sin mucho esfuerzo, ese cliente y esa venta es suya.

Definamos algunos conceptos:

¿Pero qué es la Venta? Es acordar, es influir en un cliente para que se ponga de acuerdo con usted en comprarle, adquirirle lo que usted está ofreciendo, sintiendo, creyendo y pensando que ambos ganan. Es un proceso para persuadir a una persona –cliente- para que compre un bien, producto, idea o servicio y se beneficien tanto el comprador como el vendedor.

¿Porque compra la gente? Es algo que como vendedor debe conocer antes, de acercarse a un prospecto de cliente: veamos, la gente compra básicamente por emoción, ¡si por emoción!, esto es lo que mueve al ser humano a tomar la decisión de compra, además por: Estatus, Por orgullo (emulación), por afecto a la familia, Ventajas, Oportunidad, de usted depende señor vendedor, a cuál de estos motivos le va a apuntar.

¿Un vendedor es? una persona que a cada minuto está consciente de sus valores, principios, creencias y verdades, un ser positivo, entusiasta, alegre, que se relaciona con los demás, que se ama a si mismo, que se ocupa de estar muy bien consigo mismo y valora su familia, que quiere crecer, aprender y avanzar, que quiere "estar vivo y vivir"

Como conclusiones finales

Las únicas palabras que los clientes quieren escuchar son "Si", “Claro que esta en nuestras manos” "La Solución es”.  Los clientes no desean, no les interesa  escuchar excusas acerca del porqué usted no puede, lecturas de políticas de empresa, evasiones al contrato pactado y firmado, no desean escuchar acerca de los inconvenientes del vendedor, de la empresa, del proveedor que incumplió, del clima, de las vías de comunicación, al cliente no le interesa su vida personal, en fin. Justificaciones que son utilizadas como vacías, a Él solo le interesa; es el producto y / o servicio de calidad. Ellos quieren ver sus problemas y necesidades resueltos, ellos quieren experiencias inolvidables.  Así que cuidado con lo que dice y como lo dice.

Según como el cliente le pregunte, el vendedor debe contestar para que la información entre a su subconsciente y asimile más fácil la información y la toma de decisión sobre la compra sea más rápida y efectiva.

Amig@ empresario, emprendedor usted, será siempre más eficaz si se concentra en desarrollar sus fortalezas y en entrenar sus áreas de oportunidad. Recuerde que el 80% de nuestras ventas provienen del 20% de nuestros clientes, así también el 80% de nuestro desempeño proviene del 20% de nuestros esfuerzos.

Para ello:

Ø  Evalué sus fortalezas y reconozca las áreas de oportunidad.

Ø  Encuentre las maneras de aplicar esas fortalezas a su desempeño.

Ø  Entrénese en lenguaje PNL -Programación Neurolingüística- que se utiliza actualmente en los negocios, la enseñanza, la formación, las terapias entre otros. 

“Recuerde que usted como vendedor debe darle a su cliente experiencias con su producto y/o servicio, inclusive con su atención y con su actitud."

UNA MENCIÓN ESPECIAL A DOS AMIGAS QUE ME AYUDARON CON ESTE: 

MARTHA C. URIBE, GLORIA E. LOZANO

WALTER O. MADRID GALLEGO

CEO ENTRENADOR DE NEGOCIOS

“ EL CLIENTE" ESE SER AL QUE TODOS LE TEMEMOS PERO QUE TODOS BUSCAMOS SER

Amig@s en este proceso de ser empresario variables van apareciendo en el camino y hoy trataremos de enfocarnos en una de ellas. Como es el cliente; tanto interno – empleados, colaboradores, el equipo de trabajo como ustedes los quieran nombrar- como externo – aquellos que consumen ya sea ocasionalmente o regularmente nuestros productos y/o servicios, lo ideal es fidelizarlos a todos, para permanencia y supervivencia de nuestra empresa.

He algunos tips y recomendaciones fáciles de seguir.

ITEM	OBJETIVO
Perfil del cliente Edad, sexo, educación, estado civil, ocupaciones, gustos, necesidades, entre otros	Una vez que tenemos definido cuál es el perfil de cliente que mayores beneficios aporta a la empresa, haremos campañas de fidelización. Vuelva a comprarnos y que se convierta en un cliente frecuente o constante es la meta.
Captar nuevos clientes	Fidelizar no es captar nuevos clientes, hay cosas que deberemos de adaptar a este perfil de cliente. Y los cambios seguramente abarcarán muchos aspectos de la empresa;  la decoración del establecimiento, el producto y/o servicio, diseño, accesibilidad, entre otros. Nuestra empresa debe ser el “paraíso” según el tipo de cliente objetivo que tengamos.
Diseñar, Producir, Comercializar  un producto y/o servicio de calidad	Un producto y/o servicio como se conoce en el medio del comercio - oferta y demanda- de calidad, es aquel que satisfaga las necesidades, preferencias y deseos del consumidor  “y se vende solo “, es fundamental si queremos lograr que el cliente se decida por repetir la compra.
El respeto por el cliente	La atención que se le brinde, la dedicación, las respuestas a sus peticiones, quejas, reclamos, sugerencias, etapa en la que quizá algunas empresas fallan y pierden oportunidades comerciales y sobre todo la supervivencia de la misma, porque no se le dedico en tiempo que Él, necesitaba para ser escuchado.
Afianzar la relación comunicacional	Con la información del cliente que nos brinda - e-mail personal, fecha de cumpleaños, gustos, entre otros. Debemos usarlos para mantener el contacto, con el concerniente respeto ya sea por medios físicos, magnéticos, informáticos. La idea es hacerlo sentir importante y especial, hacerle saber que nos inquietamos e interesamos por Él.
Las habilidades empresariales	Las estrategias que utilicemos para vigorizar la fidelidad de nuestros clientes existentes y robustecer la de los nuevos clientes requerirá de una importante planificación y aceptación por todo el equipo de la empresa. A todos nos encantan los detalles, los regalos, las invitaciones las sorpresas es primordial contar con un presupuesto según el tamaño de nuestra empresa porque la contundencia, de las cortesías directas para clientes con recorrido, es una inversión.
Existe una estrecha relación entre clientes satisfechos y empleados motivados.	Es importante ser consientes como empresarios que nuestros empleados, colaboradores, el equipo de trabajo hacerlos sentir cómodos, confiados, gratificarlos, motivarlos, de aportar nuevas ideas para mejorar los procesos, que redunda en mayores ventajas competitivas, lo que lograra en la organización ser capaz y podrá sobrevivir y crecer. Un empleado motivado transmitirá confianza y credibilidad en el trabajo que desempeña y lo percibirán los clientes.

En conclusión, Una buena comunicación es una excelente inversión y se logra entrenando a los empleados en atención al cliente, otorgándoles,  las mejores condiciones de trabajo, escuchas, felicitaciones, reconocimientos lo que se llama: “EL SALARIO EMOCIONAL.”

Los empresarios debemos invertir en hacer felices a nuestros clientes y hacerles sentir especiales, generar un vínculo emocional más allá de la mera transacción económica, mostrando nuestro agradecimiento porque: “NOSOTROS EXISTIMOS GRACIAS A ELLOS.”

El mercado está cambiando, afirma Pepper: “Ya no se trata de venderle a una gran masa, sino más bien a cada individuo”. Él recomienda que se cambie la forma tradicional de operar – enfocada en los productos y/o servicios – y se enfoque en los clientes, para desarrollar relaciones duraderas y rentables.

Una campaña de fidelización según el presupuesto que se pueda tener como empresario, ocasionaran comentarios que atraerá  nuevos clientes, recomendados por los ya existentes.

La forma tradicional para que la empresa crezca es aumentando la cantidad de clientes nuevos. Pero la opción planteada a través de la experiencia es invertir en  los clientes actuales, por eso, una buena campaña de fidelización también suele resultar una buena y rentable campaña de captación por medio del boca-boca

WALTER OBDULIO MADRID GALLEGO

CEO ENTRENADOR DE NEGOCIOS

IDENTIFICANDO LAS AREAS DE OPORTUNIDAD

Amig@s, en una clase taller se llegó al tema de discusión que cuales son algunas dificultades de caminar el trayecto de ser emprendedor, empresario; en ese momento se utilizó tormenta de ideas y he algunas que fueron las más votadas; las haremos en forma de matriz, internas y externas.

INTERNAS

EXTERNAS

Falta de experiencia, no tener un plan de mercadeo estructurado (en temas anteriores dejábamos un modelo sencillo),  plan de contingencia, exceso de confianza en las características del producto y/o servicio, no tener un apalancamiento inicial ( de tenerlo una estructura de pagos para no ahorcarse) no tener claro un modelo de negocio realizable, rentable y sostenible, desconocimiento e incumplimiento de las normas, leyes existentes que obligan al producto  y/o servicio, falta de confianza en sí mismo para la toma de decisiones, las estrategias de mercadeo, la dificultad de puesta a punto para la fabricación ( maquinaria técnica), falta de tiempo(si estudia o tiene un empleo de tiempo completo), estandarización (producto y/o servicio, manual de funciones), responsabilidades familiares (ya sea una familia que mantener), el entrenamiento constante en áreas de oportunidad que deben ser fortalecidas, entre otras.

Las erogaciones tributarias, el desinterés y la desconfianza de los clientes ante un producto y/o servicio que aún no ha demostrado ser bueno; el costo del mercado actual y la dificultad para reclutar personal calificado; las necesidades particulares de cada miembro que no llevan a la cohesión de equipo de trabajo, responsabilidades familiares (padres que le exigen que “trabaje” ), los proveedores (que no cumplen con lo solicitado),la cartera por recuperar ( clientes que no cancelan facturas), la competencia  ( experiencia, good wil, alianzas estratégicas de éstos, entre otros), los factores climáticos, las políticas gubernamentales tan cambiantes, entre otras.

Conociendo algunas de estas nos sirven para fortalecer nuestras áreas de oportunidad, afortunadamente existen entrenadores que facilitan la sostenibilidad del negocio.  Este que a continuación, lo dejamos a parte porque casi todos los emprendedores y los empresarios que inician tiene la mayor área para fortalecer que es la “VENTA” como transacción comercial; porque no saben (no han vendido una escoba en su vida), no quieren (no saben vender), o no pueden (huyen de la labor comercial), la primera transacción comercial que debe hacer el emprendedor, el empresario es a él mismo, ya que después lo debe ofrecer a los colaboradores, a los inversores, a los proveedores y, por supuesto, a los clientes.

 “PERO SIN VENTAS NO HAY NEGOCIO”.

Para terminar les dejo una lista de preguntas que les ayudara a encontrar un buen modelo de negocio y formar un equipo de trabajo de éxito:

·         ¿Qué producto y/o servicio tenemos?

·         ¿Cómo será la relación con los clientes?

·         ¿Cómo lo haremos llegar a los clientes- canales de distribución-?

·         ¿Qué valores agregados tiene el producto y/o servicio nuestro?

·         ¿Cuántos clientes necesitamos para tener punto de retorno de la inversión y que el negocio se sostenga en el tiempo?

·         ¿Tenemos una estructura de costos?

·         ¿Quién conforma el equipo?

·         ¿Qué cualidades, talentos deben tener los integrantes del equipo?

·         ¿Tenemos asignadas tareas, funciones, responsabilidades claras y escritas?

·         ¿Tenemos alguna programación de entrenamiento de áreas de oportunidad?

Con el objetivo de esta información les sirva.

WALTER O. MADRID G.

CEO ENTRENADOR DE NEGOCIOS