“Si amamos lo que
hacemos, la creatividad y la actitud de servicio multiplicaran los beneficios”
Félix
Campoverde Vélez
“ Esa actitud ” - Que
es la forma de actuar de una persona y la conducta que emplea para hacer las
cosas-, el comportamiento humano es fácil de descifrar desde el punto de vista
comporta mental, es decir como hable su cliente así es:
Si dice: quiero
ver…. Es un cliente visual
Si dice, me
gustaría que me cuente mas de…..Es un cliente Auditivo
Si dice, quiero
sentir la experiencia…..Es un cliente Kinético o emocional.
Amig@ empresario,
emprendedor si usted tiene “esa actitud,” y sabe que es ganadora,
sáquele partido, llegue al cliente de la forma que él le va a
entender, identifique si es un cliente visual, auditivo, kinético, estudie el
comportamiento de su cliente, antes de abordarlo, sugiérale lo que él quiere
escuchar, ofrézcale lo que él espera, háblele en el tono que él espera, esto
hace parte de hablarle en el canal de comunicación que entiende el cliente, y
sin mucho esfuerzo, ese cliente y esa venta es suya.
Definamos algunos conceptos:
¿Pero qué es la Venta? Es acordar, es
influir en un cliente para que se ponga de acuerdo con usted en comprarle,
adquirirle lo que usted está ofreciendo, sintiendo, creyendo y pensando que
ambos ganan. Es un proceso para persuadir a una persona –cliente-
para que compre un bien, producto, idea o servicio y se beneficien tanto el
comprador como el vendedor.
¿Porque compra la gente? Es algo que
como vendedor debe conocer antes, de acercarse a un prospecto de cliente:
veamos, la gente compra básicamente por emoción, ¡si por emoción!, esto es lo
que mueve al ser humano a tomar la decisión de compra, además por: Estatus, Por orgullo (emulación), por afecto a la familia, Ventajas, Oportunidad, de
usted depende señor vendedor, a cuál de estos motivos le va a apuntar.
¿Un vendedor es? una
persona que a cada minuto está consciente de sus valores, principios, creencias
y verdades, un ser positivo, entusiasta, alegre, que se relaciona con los
demás, que se ama a si mismo, que se ocupa de estar muy bien consigo mismo y
valora su familia, que quiere crecer, aprender y avanzar, que quiere "estar vivo y
vivir"
Como conclusiones
finales
Las únicas palabras
que los clientes quieren escuchar son "Si", “Claro que esta en
nuestras manos” "La Solución es”. Los clientes no desean, no
les interesa escuchar excusas acerca del porqué usted no puede,
lecturas de políticas de empresa, evasiones al contrato pactado y firmado, no
desean escuchar acerca de los inconvenientes del vendedor, de la empresa, del
proveedor que incumplió, del clima, de las vías de comunicación, al cliente no
le interesa su vida personal, en fin. Justificaciones que son utilizadas como
vacías, a Él solo le interesa; es el producto y / o servicio de calidad. Ellos
quieren ver sus problemas y necesidades resueltos, ellos quieren experiencias
inolvidables. Así que cuidado con lo que dice y como lo dice.
Según como el
cliente le pregunte, el vendedor debe contestar para que la información entre a
su subconsciente y asimile más fácil la información y la toma de decisión sobre
la compra sea más rápida y efectiva.
Amig@ empresario,
emprendedor usted, será siempre más eficaz si se concentra en desarrollar
sus fortalezas y en entrenar sus áreas de oportunidad. Recuerde que el 80% de
nuestras ventas provienen del 20% de nuestros clientes, así también el 80% de
nuestro desempeño proviene del 20% de nuestros esfuerzos.
Para ello:
Ø Evalué sus
fortalezas y reconozca las áreas de oportunidad.
Ø Encuentre las
maneras de aplicar esas fortalezas a su desempeño.
Ø Entrénese en lenguaje
PNL -Programación Neurolingüística- que se utiliza actualmente en los negocios,
la enseñanza, la formación, las terapias entre otros.
“Recuerde que usted
como vendedor debe darle a su cliente experiencias con su producto y/o
servicio, inclusive con su atención y con su actitud."
UNA MENCIÓN ESPECIAL
A DOS AMIGAS QUE ME AYUDARON CON ESTE:
MARTHA C. URIBE,
GLORIA E. LOZANO
WALTER O. MADRID
GALLEGO
CEO ENTRENADOR DE
NEGOCIOS
